前回の続きです。
「内容を事前に一切明かさない」という宣伝手法がうまくいく背景には、「希少性」（scarcity）を求める人間心理もあるのかもしれません。
私たちは、希少なもの、珍しいものに心をひかれます。
たとえば、不良品はふつう価値が低くなるものです。
しかし、切手やコインの収集家のあいだでは、製造工程のミスでできた不良品が、希少価値のために珍重されて、高値で取引されます。
バーゲン・セールで押し合いへし合いしながら、われ先に商品へ殺到する人々を、テレビのニュースで見ることがあります。
数の限られたものをめぐって他人と争うとき、私たちは異常なまでの競争心にかられるようです。
「品薄商法」（hunger marketing、飢餓商法）と呼ばれる販売手法もあります。
「数量限定」「期間限定」「地域限定」など、希少性を演出して売上を増やそうとするものです。
2021年に、アサヒビールの「アサヒスーパードライ 生ジョッキ缶」と「アサヒ生ビール」缶が、相次いで販売休止になりました。
アサヒは「販売が想定を上回り、生産が追いつかない」と発表しましたが、「品薄商法ではないか」との声も上がりました。（＊1）
意図的な品薄商法かどうかはともかく、次のような販売促進の効果は考えられます。
まず、販売休止のニュースが大きく報道されたので、かなり大きな「露出」（多くの人に知られる）という効果があります。
また「そんなに売れているのなら自分も買ってみようか」という「同調」（多くの人がすることをマネしたくなる）という効果もあるでしょう。
さらに「在庫があるうちに急いでスーパーへ行って買おう」と「希少性」を演出する効果もあるのではないでしょうか。
不動産仲介の営業担当者は、物件の購入を迷っているお客に「実は他のお客さんもこの家を気に入られまして、まもなく契約のお話をすることになっております」といった架空の情報を流すことがあります。
希少な物件をめぐる競争を演出して、早く契約のハンコをもらおうとするのです。
営業担当者はよく「今すぐにお決めくだされば、特別にこのお値段で提供いたします」といった提案もします。
これも「今しかチャンスがない」という希少性を演出してお客を焦らせ、早く契約してもらうための営業トークでしょう。
あえて情報を出さないマーケティングには、「希少性」を演出して、人々の飢餓感をあおる効果もあるのかもしれません。
＊1
毎日新聞「新商品売れすぎで出荷休止「品薄商法」か？」2021 年 6 月 30 日
日本経済新聞「アサヒ、「マルエフ」缶を一時休売再発売は未定」2021年9月17日
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