「6種類」と「24種類」のジャム、どちらが売れる？：わかりやすさ、決定麻痺

新著『今さらだけど、ちゃんと知っておきたい「マーケティング」』、内容紹介の3回目です。

今回は「わかりやすさ」と「決定麻痺」のお話です。

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「慣れ親しみ」は「わかりやすさ」にもつながります。
「わかりやすさ」は、「脳にとって情報処理が簡単」「早く楽に理解できる」「スーッと頭に入る」ということです。
心理学では「認知容易性」（cognitive ease）や「流暢性」（cognitive fluency）といいます。
「わかりやすい」ということは、私たちのかぎられた認知資源（思考力）を効率的につかえるということです。
だから私たちは「難しさ」を嫌い、「わかりやすさ」を好むのです。

ジャムの実験でわかったこと
マーケティングでも「わかりやすさ」は重要です。
社会心理学者のアイエンガー（Sheena S. Iyengar）は、「6種類」または「24種類」のジャムを店頭に置いて、どちらがたくさん売れるのか実験をしました。
集客では「24種類」が「6種類」の1.5倍のお客を呼びました。多くの種類を置くほうが、注目を集める効果はあるようです。

ところが、購入率では「6種類」が「24種類」の10倍も売れて、圧倒的な差がつきました。（＊1）

面倒だと、決められない
人々はかぎられた時間のなかで、多くのことを決めなければなりません。
選択肢が多すぎると決めるのが難しくなり、面倒になって考えるのをやめてしまいます。
これは「決定麻痺」（decision paralysis）と呼ばれる現象です。
みなさんにも、そういう経験があるのではないでしょうか。
購入をうながすには「わかりやすさ」も大切なのです。

テレビ通販でおなじみの「ジャパネットたかた」では、ターゲットの中高年齢層にとって、わかりやすい表現をするよう心がけています。
たとえば「ピント」は「距離合わせ」、「ダビング」は「移し変え」、「再生」は「録画した映像を見る」と言い換えています。
横文字や専門用語を避けて、お客に伝わる表現にこだわっているのです。
そうした「わかりやすさ」が、好感や売上につながっているのでしょう。（＊2）

（＊1）シーナ・アイエンガー著、櫻井祐子訳『選択の科学コロンビア大学ビジネススクール特別講義』（文春文庫、2014 年）、pp.269-275

（＊2）TBS「がっちりマンデー！！」2005 年 5 月 29 日、https://www.tbs.co.jp/gacchiri/archives/2005/0529.html

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今さらだけど、ちゃんと知っておきたい「経営学」【内容紹介】

◆ 「読者が選ぶビジネス書グランプリ2022」にノミネートされました。

◆ ライザップの瀬戸健社長が、『週刊文春』で書評をお書きくださいました（2021年10月28日号、p.121）。